Blog: De verschillende leads in het auto-dealerbedrijf!

Welke ‘leads’ zijn er eigenlijk op de showroom vloer? Vaak kom ik in presentaties bij dealers in leuke gesprekken over de waarde van de online lead. Hele berekeningen worden er af en toe gemaakt, waarom de ene lead beter is, dan de ander en wat er schort dan aan de bron die de lead levert. Goede discussies die vaak ook een ander licht geven op de problematiek van sommige verkopers, directeuren en marketing mensen in het dealerbedrijf, namelijk het afschuiven van verantwoordelijkheid. Autoverkoop Maar welke leads heb je nu eigenlijk? In de showroom heb je als autoverkoper slechts met een aantal leads te maken, als we uitgaan van de particuliere klant. Namelijk:

  • Showroom Lead ‘Up”
  • Internet Lead
  • Call Lead “Call Up”

De goede dealers, verkopers zetten daar nog een vierde bij, namelijk de service lead. Nu zijn die discussies vaak over de meest tastbare lead van allemaal, de internetlead. Immers deze is onbetwistbaar binnen gekomen, op een datum en tijdstip en daardoor goed traceerbaar. De conversieratio op die leads is dan ook goed te berekenen. Met deze leads onderscheiden wij ook drie verschillende soorten leads:

  • 1ste lijn leads
  • 2de lijn leads
  • 3de lijn leads

De 1ste lijn lead, veelal afkomstig vanaf de eigen dealerwebsite en importeurs website zullen qua ratio altijd beter moeten converteren, immers de lead heeft jouw in de ZMOT uitgezocht om een voorstel te maken. De kwaliteit of kans op een conversie op de 2de en 3de lijn leads daar zit niet zoveel verschil tussen. (2de lijn leads gebaseerd op een voorraad auto nieuw/gebruikt)(3de lijn leads op basis van een samengestelde auto). De discussie is dan ook vaak vrij zinloos, dat er verschil is, dat is er namelijk in de leads. Echter daar zit de ‘oplossing’ voor het dealerbedrijf niet(meer verkoop) die zit namelijk meer in de kansen die die andere twee leadbronnen, echter deze zijn minder makkelijk te traceren.

De “Up”
De showroomlead, of te wel de Up, is diegene die niet meer zo vaak binnenkomt in het dealerbedrijf. In 2005 bezochten de kopers nog meer dan 5 dealers voor de aanschaf, tegenwoordig is dat in de VS zelfs 1.7 en hier 1.2 (bron:ICDP). Elke Up is dan ook rijp voor een transactie. Echter, er zijn maar weinig dealers waar het proces zo is, dat elke Up wordt geschreven op basis van een voorstel(hoeft nog geen verkoop te zijn) zodat je je kansen optimaal in zicht hebt. Teveel Ups ontvangen nooit een voorstel van die 0.7 dealers, omdat de verkoper de RDR (Reactieve Defensieve Respons) van de koper, niet kon omzetten in een gesprek. En wat bedoel ik daar nu mee, als die klant, die 1.7 bezoeker je showroom bezoekt en hij komt slechts ‘kijken’ en je daarop als verkoper niet adequaat op inspringt, dan converteert deze Up nooit in een voorstel, laat staan in een sale.

De Call lead
De telefoongesprekken die binnenkomen in het dealerbedrijf nemen wel toe. Middels de volledige acceptatie van de markt van smartphones en daarop betere mobiele websites, die zich aanpassen naar elk scherm, is elke dealer slechts 1 klik verwijderd van een gesprek met een hot prospect. Immers bellers bevinden zich dieper in de salesfunnel als een e-mail of chat lead. Het is dan alleen stuitend om te zien, dat bij een onderzoek wat wij hebben uitgevoerd, dat van de 100 calls die wij hebben gedaan met specifieke prijsinformatie van een gebruikte auto nog geen 2% van de verkopers erin slaagt om het gesprek te leiden en de gegevens te achterhalen van de beller. 98 goede leads, en kansen om follow-up te geven zijn daarmee verloren. Het proces zou moeten zijn, dat elke call lead in het CRM hoort te staan en dat dit niet aan de ‘interpretatie’ is van de verkoper…Hoe? dat vertellen wij u graag een volgende keer!

One comment

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s